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教您如何規劃促銷策略-推廣流程

繼2020年促銷推廣策略完整介紹第二篇:如何制定促銷策略 在本文章中,我們將教您如何規劃促銷策略,以及您的業務如何推向市場的方法。 對於您的產品和服務如果沒有做好促銷戰略和推廣策略,是不可能成功的,除非您很幸運。 擬定可靠的策略,有效地幫助您達到目標,並了解自己在廣告系列中的位置以及目標潛在受眾客群。 當您在執行的過程中遇到困難和障礙時,透過策略中的工作紀錄為您的產品和服務進行改善。 接下來,我們將分享一些有關促銷策略和推廣策略,以及如何使您更容易上手,並將它們付諸實踐。 2020年促銷趨勢項目 了解這些項目,讓您更快的適應它,有助於您戰勝競爭對手,並保持領先地位。 1.人工智能(AI)-在數字營銷中,人工智能(AI)能幫助您預測客戶行為,創建更好地內容,個性化客戶體驗,方便管理促銷並優化績效。它使您更輕鬆地獲取任何營銷數據,對其進行分析並從中學習,並提供更好的解決方案和好的結果。 2.聊天機器人-聊天機器人是一種對話型AI,通過訊息或語音與人們進行交談。在市場營銷中使用聊天機器人可提供365天24hr即時客服服務,並提高客戶滿意度。同時它可節省您的時間和成本。 3.客戶體驗電子郵件營銷-電子郵件營銷依然是增加有效流量並產生潛在目標客戶的最佳途徑。尤其是,設計專屬於自己品牌的風格郵件,能提升您的品牌和產品辨識度和參與度。此項目是增進客戶體驗以獲得更好的發展。 4.微型影響者-自2019年開始:網紅和有影響力者佔據了促銷推廣地位,並不斷的成長中。在選擇適合的網紅或影響力者時,您需要了解他們的推廣渠道(社群媒體),他們的受眾粉絲是否符合您的產品和服務目標受眾。 5.通訊廣告和手機廣告-當今已有超過一半以上的人都使用手機和即時通訊,因此行動廣告始終處於營銷傳播領先地位。行動廣告類型多,尤其是Messenger廣告和手機廣告正在持續上升。而這些廣告不但能提升您的品牌知名度,還能增加用戶互動率。 6.影音媒體廣告-視頻內容在所有數字營銷中點擊率是最高的。因為人們每天都花一半以上的時間在觀看影音,因此Youtube和抖音短視頻的廣告用戶也越來越多人使用,影音廣告是最好的轉化渠道,可直接促進您的業務發展。 7.行動優惠卷-隨者優惠卷兌換種類增加,再加上大多數的優惠卷都可直接在手機上進行兌換,因此您不能忽略它們。它們對消費者購買決策和提升銷售有很大的影響力。此外您還可以獲取客戶數據,並加以改進。   我們希望這些趨勢和數據統計能幫助您制定促銷策略。因為這些是提升您的品牌知名度和產品銷售量的關鍵因素。   如何制定促銷策略 現在開始您可以擬定促銷策略了。這是促銷策略逐步成功的過程。 1.設定您的宣傳目標 了解目標受眾,並設定宣傳目標是很重要的。因為目標受眾能給您宣傳方向,並提高您的工作效率,確保您能有效地達到業績目標。想一想您要達到的目標和您要確定的促銷目標。 如果您不了解目標受眾的話,就會浪費推廣時間和金錢。因此,請看以下目標設定提示,以確保您的促銷是有效,可行的。 SMART目標定義 為什麼大家促銷策略都是以SMART目標來設定?因為它有效。 當您遵循了SMART目標設定,於促銷策略發展上,變得更容易。一個可衡量的數據,幫助您追蹤促銷執行進度,並保持促銷進度。可達到的目標,讓您專注於促銷任務並改善它們。透過數據引導您促銷完成進度,同時避免促銷失敗等問題。 什麼是SMART? 明確具體的(Specific) 具體說明要達成的行為標準,不能用「多次」、「盡快」等籠統的形容詞,這是成功達標的必備條件。很多團隊無法成功,就是因為目標訂得太模糊,或是沒有明確傳達給成員,而導致失敗。   模糊的目標像是:提升客戶好感度,就太過籠統,因為客戶對產品有好感的原因很多(價格、功能、外型設計、品牌形象等等),到底是要提升哪個部分?並不清楚,容易讓人無所適從。明確的目標像是:提升品牌形象,先從加速客服回應開始,以前可能一小時之內回覆,現在要二十分鐘之內就要回應客戶的需求,並使用規範的禮貌用語與流程,讓客戶有不一樣客服體驗。   可以衡量的(Measurable) 目標要可以衡量,意思是要有明確的數據,判定目標是否有達成。若沒有數據為依歸,很可能造成管理者與下屬認知不一致的問題,而有了數據,可以凝聚團隊的共識,朝共同的方向邁進,成為數據導向的公司。但是也並非所有的目標都能數據化衡量,例如大方向的營運目標就不一定能以數據衡量。   例如,要求員工「進修課程」,是個模陵兩可的目標,若是改為:X月X號完成○○課程,並且課程結束後評分需達75分才算合格,這樣整體的評鑑標準就很明確。   可以達到的(Attainable) 目標必須是可以達成的,不然訂了也是白費力氣。有時上司會為了績效或其他原因,強制訂定高不可攀的目標,逼迫下屬執行,卻忽略團隊資源有其限制,有些目標現階段無論如何就是不可行。例如,在明知產品市場年營收100億已是飽和的狀態下,硬是希望團隊以現有的資源下做出200億的業績,簡直是不可能的任務。   訂定無法達成的目標,不僅讓員工壓力倍增,也逐漸讓團隊失去共識,無法凝聚向心力。因此在訂定制定目標的過程中,管理人員與員工必須一同參與,規劃出符合雙方都明確可執行的目標。   和其他目標相關(Relevant) 目標相關性是指,制訂的工作目標,必須與現在的工作崗位有相關,立即用得上,執行起來才有意義。例如外商公司的客服人員,若是對心理學有一些基礎,在跟消費者溝通時,會比較能知道如何安撫消費者的情緒,讓問題順利解決,這就是有相關性。但若是要求客服人員學習物流管理,因為在工作中可能沒有立即實踐的機會,不僅不能實質提升服務品質,員工也容易失去動力。   有明確的截止期限(Time-based) 目標必須有時限性,沒有時間限制的目標考核不易,也容易造成上司與部屬對事情優先順序的安排認知不同。因此,在訂定目標時,必須限制時間,例如在2018年6月31日前,業績必須達到300萬。   掌握以上原則,可以讓管理人員避免一直低頭工作,而忘記抬頭審視整體的營運策略規劃。 當您在設定促銷目標時,請先考慮如何使潛在目標客戶採取行動。您希望他們做什麼。擬定具有吸引力的標題是促銷達成的目標關鍵。   重要提示: 沒有促銷戰略就無法在業務上獲得成功。就是您必須不斷的努力向上,不斷的改進,不斷的調整到促銷正確的渠道上。   2.做好預算規劃 當您在考慮促銷預算時,取得預算平衡和目標很重要。我們分為四大類: 1、營業額百分比法:根據年度營業目標的一定比例來確定促銷預算,再按各月的營業目標分配至各月。其優點:簡單、明確、易控制;缺點是:缺乏彈性,未考慮促銷活動的實際需求,可以影響促銷效果。 2、量入為出法:根據賣場的財力來確定促銷預算。優點是:能確保企業的最低利潤水平,不致於因促銷費用開支過大而影響利潤的最低水平;缺點是:由此確定的促銷預算可能低於最優預算支出水平,也可能高於最優水平。 3、競爭對等法:企業按競爭對手的大致費用來決定自己的促銷預算。優點為:能藉助他人的預算經驗並有助於維持本超市的市場份額;缺點是:情報未必確實且每家公司的情況不同。 4、目標任務法:根據促銷目的和任務而確定促銷預算。優點為:注重促銷效果,使預算較能滿足實際需求;缺點是:促銷費用的確定仍帶有主觀性,且促銷預算不易控制。 3.您的目標市場定位 縮小目標市場範圍,可以降低您的促銷成本,並幫助您有效的達成促銷目標。 在市場營銷過程中,目標消費者位居於中心地位。企業識別總體市場,將其劃分為較小的細分市場,選擇最有開發價值的細分市場,並集中力量滿足和服務於這些細分市場。企業設計由其控制的四大要素(產品、價格、渠道和促銷)所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合,企業要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動,企業觀察並應變於市場營銷環境。 目標消費者 為了在今天競爭激烈的市場中獲勝,企業必須以顧客為中心,從競爭對手處贏得顧客,並通過提供更大的價值來保住顧客。但是在滿足顧客之前,企業必須先了解顧客的需求和慾望。因此健全的市場營銷要求仔細的分析消費者。這一過程包括三個步驟:市場細分,目標市場選擇,以及市場定位。 1.市場細分 將市場分為具有不同需要、特徵或行為,因而需要不同產品或營銷組合的不同購買者群體的過程,被稱為市場細分。 2.目標市場選擇 企業在劃分好細分市場之後,可以進入既定市場中的一個或多個細分市場。目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度,並選擇進入一個或多個細分市場。 3.市場定位 市場定位是指為使產品在消費者心目中相對於競爭產品而言佔據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。因此,營銷人員設計的位置必須是他們的產品有別於競爭品牌,並取得在目標市場中的最大戰略優勢。 了解您當前的目標市場 僅因為你的產品或服務只吸引少數人,並不意味著你在研究目標市場時可能會有劣勢。實際上,經營一家提供具有小眾吸引力產品的企業,更需要弄清你的理想客戶是誰。利基市場對於為利基業務定義較小的目標市場至關重要。僅了解目標市場可能具有的更細微的屬性,僅了解基本知識還不夠。你的市場越小,你越需要了解客戶。 1.解決客戶的問題 除了了解有關利基市場的所有知識外,了解你的產品或服務將如何滿足你所在行業的其他公司當前無法滿足的需求也至關重要。是什麼讓你的業務如此特別?你獨特的銷售主張是什麼?你如何服務客戶?規模較小,擁擠的市場與較大的市場一樣具有競爭能力,甚至更具競爭力。因此,至關重要的是,你首先要真正考慮客戶,並將可靠的承諾作為利基營銷策略的基石。 2.重新考慮如何宣傳你的業務 利基市場營銷不像“常規”市場營銷,它需要一種全新的方法來宣傳你所提供的產品。評估與你的業務相關的任何營銷渠道的優勢至關重要。事實證明,社交媒體廣告對於在利基市場運營的小型企業而言越來越具有優勢。無論你遇到什麼情況,都需要仔細研究任何利基營銷策略的潛在投資回報率,以確保以經濟高效的方式進入目標市場。 3.密切關注您的利基市場競爭者 對於利基市場的企業,至關重要的是要知道競爭對手的實力。幸運的是,你無需訴諸企業間諜活動就可以了解利基市場中對其他公司的影響。實際上,你甚至不需要離開辦公室。 4.真正傾聽客戶的聲音 你可能會認為沒有人比你更了解你的業務,但是你錯了,你的客戶知道。利基營銷的基礎是傾聽聽客戶的聲音。除非你致力於真正聽取客戶的意見,否則即使是佈局最完善的利基營銷計劃也注定要失敗。不必擔心詢問他們的想法,他們會告訴你。如果客戶有問題,請竭盡所能盡快解決。不要低估這有多麼重要,僅僅因為你做的是利基市場業務規模很小,並不意味著你可以在服務客戶群方面有所懈怠。越是細分的市場,就越需要針對細分的客戶群體做好服務。 無論是何種類型的企業,在實施利基營銷的時候都應意識到,利基營銷的目標市場是一個狹小的市場,而這樣的市場往往會因為某些小因素而發生巨大的改變,並且在不同的地區,利基市場可複制性的概率很小,所以,對於企業來說,注意發展多維的利基市場,以降低經營風險。 進行SWOT分析 您的競爭優勢和劣勢是什麼?SWOT分析可幫助您從客戶和消費者的角度來看並讓您做出明智的決策。您可以圍繞自己的優勢和機會制定促銷策略,以利用它們。不要忘記考慮您的定位所有流程。 擴大目標市場 盡可能詳細地設定目標,可以有效地幫助您實施促銷活動。您可以使用行銷分析工具,根據位置、年齡、性別、興趣、收入水平等多因素來考慮它。查看您當前的客戶群,它應該能讓您更了解目前受眾喜好以及未來目標潛在客群喜歡什麼。 又或者您可以直接透過廣告,來幫助您區分市場競爭與優勢在哪。 提示:廣告不應當視為一種藝術形式的表現。廣告唯一正當的功能就是‘銷售’(to sell)——不是娛樂大眾,也不是運用你的原創力或美學天賦,給人們留下深刻的印象。廣告的重心在於拓展新市場,希望通過預期的廣告活動使潛在的消費者轉化為現實的消費者,擴大目標市場的產品消費。該類廣告目標,一般注重在新的消費群體中樹立產品與品牌形象,注重改變這些消費者的消費觀念。由於新的消費群體很呵能在以前是購買競爭對手的產品,所以以市場拓展為目標的廣告活動具有較強的競爭性和挑戰性。 研究您的目標市場 為了提供更好的營銷方式,您至少要了解受眾喜好和痛點。如果不了解您的目標市場,就不會吸引他們注意力和興趣。您可以直接詢問受眾客群(問卷調查),獎勵反饋...等方式取得他們意見,接者透過分析工具對其進行檢查或調查。 了解競爭對手策略 研究您的競爭對手可以讓您看清楚自己的弱點並制定最佳策略。將您的目標鎖定為與競爭對手相同的受眾,這樣一來您就可以從他們的促銷信息和渠道中,取得適合您的促銷策略文案。 4.確定您的促銷類型 在設計促銷活動之前,您需要根據目標受眾來選擇適合的促銷類型。 如果您正在找O2O營銷,請考慮本地SEO並在行動裝置上創建促銷廣告。 根據您的目標和能力,選擇促銷類型。如果預算允許,您可以開始拓展跨渠道促銷。 5.在促銷中發展您的推廣信息 現在,您已經對目標市場和促銷渠道有更進一步的了解,接下來是在促銷中設計推廣文案。 您的推廣文案是促銷策略中最重要的環節之一。如何給人留下深刻的印象,並告訴他們如何解決他們的痛點,並激發他們向您聯繫。 以下是一些推廣技巧,如何撰寫強而有力的推廣文案。 看看您的目標市場有什麼痛點 在上一步中,您已經研究了目標市場並了解痛點。為了使您的推廣信息具有說服力,您需要面對目標市場最關心的問題,並從他們的角度來看,考慮如何提出解決方案。如果不了解他們的痛點,您將無法傳遞到他們的內心。 列出您可以提供的價值和收益 列出您可以提供的價值以及與目標市場的痛點相匹配的收益。確保您的目標市場需求。也就是說利益推動解決方案。 為了有效地吸引潛在客戶,關鍵是在於可以解決您所做的工作中的問題的收益。 突顯您的競爭優勢 您的推廣信息應包含與競爭對手區別。如果沒有什麼能讓您說服人們為什麼選擇您的產品和服務,那麼您會被市場淘汰。因此您必須強調您的優勢是什麼,以表現出您的獨特性。 證明您已經解決他們的痛點 因為客戶購買您的產品和服務,經使用後,覺得不錯,因次給予您好的評價,這證明了您的產品和服務值得信賴。隨著評論和推薦文、素人開箱文...等,便吸引更多潛在目標客群。以證明您的促銷和推廣方式是對的。 讓您的推廣信息清楚再清楚 促銷中的內容信息必須淺顯易懂,其主要是把促銷的價值和好處簡單的傳達給目標受眾。如果文案太長太深,那麼他們就無法理解,甚至跑單,所以盡可能的簡單明瞭。 研究目標市場搜尋的關鍵字 資料來源:Google Ads –關鍵字規劃師   了解潛在客戶在搜尋引擎中都搜尋什麼關鍵字,什麼字會引起他們注意,什麼長尾關鍵字較有吸引力,這很重要,因為關鍵字如果抓不準,那麼您的促銷活動曝光就低,甚至十沉大海,所以網路促銷中的SEO是決定您的品牌和產品知名度。 修正推廣信息取決於促銷渠道 根據目標市場的位置以及推廣信息成效,您可以選擇目標渠道並創建消息。查看每個促銷渠道規則和規定,例如:字符數和視頻長度的限制。 提出內容創作的想法 為了使您的促銷脫穎而出,請尋求成功促銷目標的方法。如果您的目標是提高知名度,則應提供豐富的信息,並在沒有推銷和銷售壓力情況下突顯出您的價值。 6.制定促銷策略 擬定促銷策略的目的是弄清楚如何達到促銷目標,並提出如何提高知名度,使目標受眾對您的業務感興趣,並將其轉變為您的客戶。 數據可視化檢視進度 數據可幫助您改善促銷和推廣策略整個過程,從了解受眾搜尋關鍵字、市場競爭對手...等,可以很清楚的看出自己的市場利基點,相對的在未來的促銷發展中會越來越好。 尋找黃金時間 毋庸置疑,時間會影響結果。即使您擁有完善的策略和資源,如果發布的時機不對,那麼您的促銷目標也難以成功。使用分析工具和監控競爭對手以尋求最佳時間進行促銷活動。 設定促銷時間範圍和截止日期 在促銷活動中,時間是一個比較重要的因素。即使是最繁華的商業,也不可能總是保持著很高的客流量,也會有旺季和淡季,因此,選擇合適的時間去舉行促銷活動顯得至關重要。而選擇的時間也需要促銷人員根據自己的實際情況而定。 從一天的角度來說,靠近集市的門店最好的時間點是上午的9:30—4:00。因為這個時候正是大家趕集的時候,這樣就可以很容易地看到你促銷活動,並加入進來。而商圈、學校、小區附近的最佳炒店時間是下4:30—8:00。因為這個時候是工薪族和白領等下班的時候,也是學校放學的 時候。在這個時間段促銷就可以吸引到這些人流的加人。而寫字樓附近的門店的促銷時間是中午以及下午的下班時間。在這個時間段內,人才會有時間上街,進行促銷活動才會比較有把握。 而從一周的角度上講,最好的促銷時機應該是每週的周末或者是下班時候。因為只有在這個時候,路上的人才會比較多,促銷活動才能夠吸引到人氣。這與店面的地理位置關係並不是很大。從整年的角度來看,最好的促銷時間就要看自己買的產品了。這是很重要的,因為有很多產品都有 很強的時令性。因此,促銷人員應該選擇最適的時間去進行促銷活動。比如羽絨服專賣店就只能在冬季進行促銷活動。若是在夏天進行,即使是價格賣得再低,也很少有人去真正選擇購買。 讓他們產生緊張感 他們在促銷時間內,如果沒有購買,將會失去促銷活動的福利,像是限時促銷,限量促銷,讓您在短時間內,業績搶搶滾。 觸發他們分享 您可以在社群媒體上,在舉辦促銷活動時,增加活動資格,像是按讚+分享,或是同時在不同社群轉貼促銷活動,以增加他們與您的促銷活動更多互動,同時增加更廣泛的潛在受眾客群曝光。 7.執行和衡量您的推廣工作 現在終於可以開始宣傳您的促銷活動了。開跑後,您還是要追蹤自己促銷的成效,以便發掘自己的長處並在出現問題時及時進行糾正。 定期檢查您的目標 經常檢查促銷活動狀況,可避免很多的錯誤和降低廣告成本,並從檢查中,進行改善,以增加您的工作效率。 檢查您是否追蹤正確的數據 如果您沒有抓到正確的數據,那麼您會失去成長和改進的機會。 沒有足夠的數據就不要判斷 有時很難在短期內獲取足夠的數據,甚至人們會馬上做出結論。所以您的促銷推廣成效不能馬上做出判斷,您必須 得看客戶和消費者的反應,評價,評論都寫什麼,再來廣告中的關鍵字點擊率,決定於您的促銷活動流量,如果流量不佳,相對的數據就無法抓取,如果要想讓數據精準化,您必須先了解目標受眾以及目標市場定位。 保持活躍隨時調整 為了提高促銷活動效率,您必須不斷的分析和即時修正。很多人都因為促銷活動耗費不少時間和成本,因此做好促銷推廣策略規劃,才能有效地達到您的促銷目的。   我們希望這些促銷策略流程是對您有幫助。您現在所要做的是將它們應用在您的促銷活動中。 在下一篇文章中,我們接者分享有關數字廣告投放技巧,以幫助您在促銷推廣策略上獲得更高的成效。 在教數字廣告運用時,你必須先做足品牌策略,有關品牌策略詳細資訊請參考。

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