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直播帶貨全攻略:有了它取代廣告,商品銷量破百萬,同時做好品牌口碑-2021

由於COVID-19新冠肺炎:全球疫情持續延燒,然而實體店面也紛紛開始倒閉。面對疫情的衝擊下,許多實體店家也開始轉戰電商市場,甚至開啟了直播帶貨,其實這種做法在中國已有很長的成功歷史,通過直播介紹產品或提供服務與消費者拉近距離,同時在時間緊迫下促使消費者直接購買。相反的,台灣雖然也有直播帶貨,但是在經驗,專業和資源上還是不足,因為直播帶貨除了在價格上要有優勢,商品和服務品質以及如何擄獲消費者的心更是重要。

直播帶貨取代廣告

企業老闆都聽過這樣一句名言,我知道我的廣告費有一半被浪費了,但是我不知道是哪一半,其實現在這個形式,我們如果還用傳統廣告去宣傳,浪費的廣告費可能遠不止一半,如果一個企業把直播帶貨做起來,通過短視頻去傳達企業的理念,去介紹企業的產品,去樹立企業的人設,然後通過直播來聚集人氣,賣出產品給企業帶來客戶,那麼對這樣一個企業來說,他的宣傳是真正達到了品效合一,對於一個企業來講,花費了廣告費,以及讓一萬個人只是看一眼,那你還不如做直播帶貨,讓1000個人成粉絲,讓100個人成為你的客戶。

揮別傳統廣告

接下來,在本文中我們將介紹什麼是直播帶貨,以及它如何操作,如何選擇商品,推銷商品,提升銷售量,做好口碑-全攻略:

目錄

什麼是直播帶貨

直播帶貨(也稱:直播賣貨,直播賣東西)是一種新的銷售渠道,對於企業來說,無論以前是不是做過電商,都可以通過直播帶貨,去直接的面對客戶,去獲得訂單,這是一次企業彎道超車的機會,直播帶貨對於電商銷售模式,其實是進行了一種升級,因為在直播帶貨裡面,我們實現了所見即所得,而且它還可以實時和主播互動,這其實是極大的增強了,我們產品對消費者的吸引力,能夠提高整個直播帶貨的轉化率,促成消費者下單,對於在網上現在那些知名的主播來說,他們其實已經形成了自己的ip,他本身就已經自帶粉絲自帶流量,當他們帶貨的時候,轉化率會特別的高。

什麼是直播帶貨

直播帶貨詳細介紹

今時今日,打開各款我們常用的這個主流軟件,打開之後我們都可以看到,這些軟件裡面有人在做直播帶貨,比如在微信裡有人在小程序裡面直播,在各個群裡面發二維碼,掃碼你就進了他的直播間,那在抖音快手上面,你每刷幾條視頻,你就會刷到有主播正在直播,而在做直播的主播大部分都在帶貨,你就算是逛逛淘寶,京東,天貓,店舖的主播也是輪流上場,現在只要我們是在網路平台上面,通過直播技術去展示商品,去給你介紹商品,去給你提供諮詢和導購服務的話,其實這些都叫做直播帶貨。

資料來源:直播一姐薇婭
資料來源:直播一姐薇婭

那麼對於台灣直播帶貨市場是怎麼看,雖然台灣直播帶貨體制不是很健全,但也越來越多網路平台可見,像是YouTube直播(簡稱:YT直播),頻道只要超過1000個人訂閱,就可以透過電腦或手機進行直播,但YT用戶比較散,因此你可能需要找有人氣的網紅或明星來吸引觀眾,又或者是在Instagram(簡稱:IG),IG直播比較適合品牌,透過直播來宣傳品牌近期活動或產品,其台灣最普遍的直播平台還是在Facebook(簡稱:Fb),Fb直播叫賣,最常見的就是海鮮,珠寶和服飾等,如果你有在逛蝦皮,也會看到很多賣家開始跟進直播賣貨,因為直播帶貨能火速衝高銷量。

資料來源:FB直播
資料來源:FB直播

直播帶貨有哪些好處

任何一個企業,都要追求更大的銷售業績,管理學大師彼得德魯克說過,企業唯一的使命就是創造顧客,那今年我們的企業都進入了一個困難模式,企業想要擴大銷售獲得客戶,這就是企業今年的核心的訴求,那如果現在有一個渠道,這個渠道潛在的客戶非常的多,而且在這個渠道的銷售,你是不會看到一個明顯的天花板,並且這個渠道它不需要我們去炸開新的門店,不需要我們去支付高昂的固定成本,那麼作為一個企業老闆,這個渠道你是進還是不進,當你做了直播帶貨,有流量就有客戶,有客戶就有銷售,有銷售今年企業才能活下去,這就是直播帶貨的優勢,接下來,我們將帶你了解,直播帶貨能為您帶來哪些好處:

1拓展行銷渠道

以往實體店家,推廣模式受到地區限制,同行競爭等,客流量無法穩定。而搭建出的直播帶貨平台,是以直播的形式推廣商品的,減輕同行之間的競爭壓力。面向數以萬計的直播間粉絲,這種直播帶貨還擺脫了地區的限制,擴大了消費者群體的範圍。另外,搭建直播帶貨平台,還支持優惠券、積分、砍價等多種營銷方式,拓寬營銷渠道,享受可觀的紅利。

2、增強用戶黏性

搭建出的直播帶貨平台,支持評論、送禮物、打賞等功能,在實現主播與消費者互動的同時,還可以增強用戶黏性,為以後商品二次轉化奠定基礎。另外,在直播帶貨過程中,消費者也可以將直播間分享給其他用戶,讓消費者參與其中,保證用戶留存率。而且搭建出的帶貨平台還支持會員功能,不同等級的會員享受不同的優惠,如果想要升級到下一個等級,則需要消費者完成一定的任務,比如積分滿一定額度等,該功能也可以起到增強用戶黏性目的。

3、樹立商家形象

線下商家,無非就是依據口碑樹立品牌形象,而口碑的建立需要很長的時間。身處於信息化快速發展的時代,通過直播帶貨的形式,就可以快速地樹立其品牌形象,有利於商家的發展。

4、實現快速消費

線下商家是將主動權交與消費者,由消費者自主選擇是否購買商品,無法很好地保證用戶留存。而搭建出的直播帶貨平台則是將主動權交於商家以及主播,由商家以及主播帶動消費者進行消費,將客流量的多少掌握在自己手中。

5降低獲客成本

隨著現在電商平台的獲客成本越來越高,利用直播這種新形式進行引流和產品解說,能夠降低獲客成本。在消費升級的趨勢下,年輕、下沉市場的消費者更依賴意見領袖的引導。

消費者為什麼要通過直播帶貨買東西

用戶為什麼要通過直播帶貨買東西而不自己直接去電商平臺搜索購買呢?原因我總結主要為以下幾點: 

1、降低決策成本

以李佳琪為例,市面上的口紅眾多,挑選起來費時費力。有李佳琪這樣的專家幫忙過濾,可以大幅降低決策成本。從傳統在幾百上千個口紅裡選,到從幾十款李佳琪推薦的爆款裡選。

2、降低購買成本

如果用戶有了自己心儀的口紅,電商平臺一般賣 300,而李佳琪這裡可以做到 260,那選擇李佳琪就可以節省 40 塊,可以真的省錢。

3、品質不用擔心

傳統電商平臺雖然用很多種手段來建立買家和賣家之間的信任,但往往效果不佳。相信大家從淘寶買個稍微貴點的東西,都要慎重思考良久,而最終很有可能還是掉進了坑裡,商家賣假貨和跑路成本是不高的。而李佳琪類網紅,作為公眾人物,非常看重自己的口碑,背後會有龐大的團隊把控供應鏈和品質。

4、專業建立信任

李佳琪類網紅,在其專業領域內往往是資歷深厚的專家,通過講解商品專業知識和使用體驗,可以很容易與用戶真正建立信任。這比傳統美化過度的商品詳情頁介紹要可信得多。

直播帶貨需具備哪些條件

當你做直播帶貨,需要具備哪些條件?

電商主播也是當下人們非常追捧的職業,很多人都想踏入這個圈內一展技能。在競爭激烈的行業裡,能不能做地好是一方面,另一方面更要看適不適合做。

適合做直播帶貨的工作,本身自然是要到活潑外向型的,能夠帶動氣氛,不然沉默寡言的人,連粉絲的積極性都調動不起來,誰會在意你在說什麼幹什麼。

直播帶貨也是一件很具有銷售性質的事情,也是是一件需要多方面素質兼備的職業,接下來小編總結一下適合做電商主播的幾點,快來考察自己是否合格呢?

1、學習能力

學習能力是基本功,先學習銷售相關製度,然後學習所銷售產品的詳細說明,最後要去學習和了解自己銷售區域的地域情況和人文狀況。

2、分析能力

銷售前要注重分析所屬區域的市場消費能力,銷售中要注重分析客戶所表達的潛在意識和購買水平,銷售後要注重分析客戶的二次開發可能性和可實施方案。

3、溝通能力

一線銷售人員到了銷售區域,先去了解當地的人文情況,好做好溝通準備,因為每個地方的方言和習慣不一樣。要做好溝通工作,除了克服自己的恐懼心理,還要多和客戶進行溝通,不能因為客戶不搭理就放棄!

4、應變能力

作為銷售人員,每天面臨的情況都是不一樣的,隨時都會要求銷售人員在不影響公司政策的情況下臨時調整方案給客戶滿意的答复。

想做好直播帶貨,以上的能力特點都不具備的話,想要做好直播帶貨還真是比容易,除非本身就有一定的流量,或者是權重比較高的人。有人帶貨成功,有人失敗,行業本身沒有錯,首要的是提高自己的技能,才能越來越成功。

直播帶貨有哪些方式

那直播帶貨模式有哪些呢?接下來我們給大家具體介紹抖音直播帶貨的5大模式,一起來看看吧!

1、限時秒殺模式

像李佳琦的直播就是類似一種限時秒殺,主播和品牌方合作,為品牌商帶來銷量的同時為粉絲謀取福利,這種專屬秒殺效果確實很不錯,尤其是在“雙11”、“618”等大促活動期間。

2、直播間出品模式

這個操作難度有些高,但是如今的薇婭也就是正在走向這樣的模式,平時除了和李佳琦一樣會展開限時秒殺之外,還會帶貨自己出品的產品。這也是一部分網紅所選擇的方式。

3、店鋪直播模式

在淘寶(或京東,天貓,蝦皮)直播板塊中,還有一種模式是商家店鋪直接在店鋪開展直播,儘管參與的商家越來越多,但是目前並未有突出的商家,因為難度也有些大。

不過在雙11期間,一些品牌的總裁直接進入直播間帶貨,似乎反響還可以,讓店鋪直播有了更多可能。

4、明星直播模式

這是在直播帶貨方式中,一種較為新型的方式,明星直接走入直播間成為主播,利用明星自帶流量,為品牌商帶來銷量,同時明星的“站台”也能為品牌商建立良好的形象。

5、村播直播模式

這個主要是針對農特產品展開的直播帶貨方式,主播基本上為普通農民或者是鄉鎮*的領導代表等,目的就是銷售農特產品。這個模式在下沉市場尤其火爆。

直播帶貨平台有哪些

直播帶貨平台有哪些

1、淘寶直播

背靠淘寶主播賣貨主戰場-與抖音、快手等短視頻平台相比,淘寶本質上是電商平台,淘寶直播的專業性、導購屬性和用戶購物慾望更強。與京東、拼多多等電商平台相比,淘寶直播已經培養出了李佳琦、薇婭等頭部主播,早先入局的流量以及品牌優勢,讓淘寶直播帶貨已經成為品牌以及主播賣貨的主戰場。

2、快手直播

進入“快進模式” 老鐵經濟是大功臣-快手兼具媒體和電商雙重基因,作為國民級平台,快手日活已突破3億,而受益於私域流量和粉絲黏性,快手電商發展迅速,已經成為覆蓋全國的國民級業務。快手優質的私域流量具備強交互性、高粘性等特點,快手電商狂奔之下,“老鐵經濟”是一大功臣。

3、抖音直播

巨大流量優勢加速電商直播腳步-與淘寶直播的賣場模式不同,抖音直播消費路徑是,用戶看到一個打動人的內容,然後產生購物需求。抖音早在兩年前就開通了購物車功能,但更多采取向電商平台導流的方式來做廣告收入變現,進入2020以來,抖音明顯轉換了電商業務思路,重新推進自建電商策略,進一步加速電商直播腳步,日活高達4億的抖音在直播帶貨領域依然具有巨大的流量優勢。

4、京東直播

更注重品牌營銷-數據顯示,2019年中國直播電商行業的總規模達到4338億元,其中淘寶直播一家在2019年成交額就超過2000億。京東在中國電商平台仍然位居第二,但在直播帶貨領域則顯得不溫不火。當然,京東在直播模式上也不是全然跟隨淘寶,在結合京東全產業鏈優勢和平台特質後,京東也更加註重品牌營銷。

5、微博直播

強化“社交+電商+直播”消費場景-微博已建立起獨特的“內容-粉絲-用戶-變現”粉絲經濟模式,在變現方式上提供了廣告代言、電商、付費訂閱等多元化選擇。其中,電商是微博內容作者最主要的變現方式,大V用戶中發布電商內容的比例達到30%。隨著微博小店的上線,微博進一步強化了“社交+電商+直播”的消費場景,為用戶的電商變現提供了很大的效能。

6、拼多多直播

開啟電商抗疫助農新模式-拼多多起家於農產品,但直播領域還是全新的嘗試。在直播帶貨領域,拼多多選擇了最難的一步——直播助農。“直播助農”活動已經成為拼多多農業類目的長期戰略項目,未來拼多多將持續在全國各大農產品產區與政府進行合作,開啟市縣長直播、萬人團、產地直發等模式,協助各地農產品打造農業新品牌,為脫貧攻堅助力。

7、鬥魚直播

明確男性購物定位-據鬥魚營銷中心負責人李鶤介紹,鬥魚一直對商業模式的創新持開放態度,平台在電競行業為遊戲“帶貨”的能力行業有目共睹;“鬥魚購物”正是平台在遊戲推薦之外,滿足用戶的多樣化消費需求的一次全新嘗試。

8、蘑菇街直播

開啟直播電商的突圍之路-從主播網紅資源上看,蘑菇街似乎也缺乏諸如李佳琦、薇婭這般的頭部網紅。它沒有淘寶、京東的品牌和流量,也沒有抖音快手的網紅孵化能力。如果說財報直播業務的持續增長證實了蘑菇街的轉型模式,那麼更重視直播帶貨業務則是蘑菇街開始從內部進行自我調整順應戰略發展。

9、Fb直播

獲得東南亞大量的消費者-Facebook 上13億的活躍用戶同樣為Facebook 直播打下了穩固的基礎,龐大的用戶群體及其對社群的依賴性,使得直播視頻能在Facebook 上以驚人的速度傳播。

在Facebook上進行的直播,在直播過後都可以直接生成視頻錄像保留在Facebook 上,使用戶可以通過熟悉的方式重複觀看。

此外,Facebook 還會針對已經訂閱品牌動態的用戶進行推播,通過私密Facebook 群組為組內觀眾創建獨家內容,向觀眾提供品牌獨特價值,這些都可以有效幫助品牌加深與用戶的互動,培養粉絲忠誠度。

10、Ig直播

年輕粉絲和女性粉絲聚集地-Instagram雖然是Facebook 旗下的產品,但Instagram 以限時動態與圖片帖文形式為主的特點吸引了大量女性及年輕群體的關注。因此兩者在用戶特徵上還是有很大區別的。

賣家在使用Instagram 進行直播的時候,除了已關注品牌的粉絲會接收到直播通知外,品牌還可以在直播開始之前通過Instagram Feed 向粉絲發送“召喚”,進行直播提醒。Instagram Live 還提供評論審核服務,直播發起人可以對直播中的評論內容進行隱私設置,只將選定的內容展示出來。

相比較而言,Facebook 更適合播放常規直播,而Instagram 則更適合主播分享自己的生活,個人觀點等增加觀眾對自身的了解。

11、Yt直播

擁有海量用戶群-作為社媒平台的霸主,YouTube 進軍直播最大的優勢,就在於它以視頻起家,且擁有海量用戶群。而習慣在YouTube 上面觀看視頻的用戶對直播的接受度相當高,而且對於長視頻的接受度和興趣也相對較高,這使得YouTube 成為品牌獲取龐大觀眾的絕佳渠道。

但由於YouTube 上的激烈競爭,使得直播獲取粉絲的難度也相對提升,想通過YouTube 直播積累粉絲的品牌賣家,需要先自身擁有一定的粉絲基數,並通過高質量的內容,培養出忠實粉絲。

12、蝦皮直播

台灣最大的電商平台-每個人的手機不一定都有直播app,但幾乎都有「蝦皮購物」!連續兩年蟬聯電商第一的蝦皮購物,以年輕族群為最大宗,且每月訪客流量數平均皆高達上千萬人次!據蝦皮購物表示,隨著疫情延續數月,直播觀看人次更屢屢創下新高,強佔直播界的電商新霸主更是不能忽視。(數據來源:Similarweb) 

直播帶貨操作流程

直播帶貨操作流程

比起線上平台的平面圖片,直播帶貨更加直觀、真實,互動性也更強。但是很多小伙伴對直播帶貨還是很陌生的,這裡我們就整理了直播帶貨的流程知識,一起來看看!

一、準備直播工具

手機、直播平台帳號、補光燈、美顏濾鏡、手機支架等。

二、直播帶貨人員

主播、助理

三、確認直播時間

自主選定直播時間

四、確認直播產品

提前選取直播售賣產品,並確定直播售價以及售賣方式。

五、直播前的預熱準備

提前準備直播工具,熟悉淘寶直播操作。並在頭條、微博、微信公眾號等渠道發布直播預告信息預熱。

六、直播帶貨實施

①直播開場,自我介紹直播主題,引導粉絲關注。

②大致介紹直播產品以及直播福利。

③依次介紹產品外觀、功能、特點、價格、下單方式以及物流、售後服務等內容。(可以在介紹產品時分享有趣的故事,引導用戶下單)

④與粉絲互動、發放福利。直播尾聲留下懸念,引導粉絲下次觀看。

如何選擇合適的商品

如何選擇合適的商品

選品決定著直播成敗的50%,其餘50%分別是主播、供應鏈、售後等。薇婭和李佳琦都多次在直播和採訪中提到,自己的團隊中最主力的同學,就是選品團隊。

知道選品重要,更要知道怎樣把選品落地。

1. 直播選品要點

1)看時間

按照季節、節日節氣和年度重大事件來選品,是選品的基本功。

尤其突出的如服裝類,要根據四季變化實時調整,冬季保暖、夏季防曬,春秋要好看;食品類則根據節日有不同需求,春節、中秋、端午、情人節,選品團隊要號准用戶的脈,迅速找到對應的優質貨。

2)看對象

現在不少主播都開始做專場,比如母嬰專場、零食專場、美妝專場,就是把用戶細分,根據不同的對象來選品。

相比拼盤直播,這類對象分明的帶貨針對性強、供需對口,轉化率更高。

3)看趨勢爆款

選品團隊要極具市場嗅覺,能第一時間了解當下熱門的商品,掌握第一手趨勢新品。

比如這幾年食品領域,凍乾粉、酵素、無糖飲料、螺螄粉都是爆款;

而生活領域的筋膜槍、肩頸按摩儀、養生壺、康巴赫不粘鍋、乳膠枕等等。

4)看歷史數據

在考慮應季的同時,往期熱銷的、口碑好的爆款,都可以重新做返場,直播間商品轉化率高不高,能不能夠賣爆,很大程度上就是取決於這2個神秘的因素。

2. 參考外部數據

除了基於商品本身來選品還不夠,參照外部數據,能讓選品決策更全面更可觀。

1)數據平台

如今,專門做直播數據分析的平台有不少,而且技術較為成熟,BGE數字營銷、飛瓜、蟬媽媽、卡思數據等都可以作為參照對象。

3. 商品組合結構

選品最重要的一個前提,還是取決於自己要做什麼,要做個什麼樣的活動?所以關於商品的場次規劃和商品結構也很重要。

1)場次規劃

是做拼盤直播,還是品牌專場,或者品類專場?

專場一般基於節日、品牌、品類、價格、人群、用途等進行劃分。比如七夕專場、黃金專場、華為專場、母嬰專場。

抖音母嬰專場直播

不同的場次規劃全然不同,同一個直播間要保持一個大致的規律,薇婭李佳琦大部分都是拼盤直播,偶爾會有品類專場,而品牌專場則主要出現在腰尾部直播間。

4. 組建專業選品團隊

再多的原則和方法,都離不開將之實施落地的人員。一個專業的團隊和其構成人員,才是選品的終極靈魂。

薇婭團隊正在選品

選品團隊成員通常各有擅長的領域,不僅要具備對應品類的產品知識,如服裝品類要懂面料、食品類會看成分,還要懂用戶心理,能跟品牌方battle價格。

選品的流程一般是:確定活動主題——向招商告知商品需求——招商選擇商品或商家報名——開始選品會——質量測評——確定上架商品。

最後,每次活動,每個坑位,每個商品都要有預期的目標,一般選品團隊對商品有最終的決定權。

如何尋找合適的直播主

如何尋找合適的直播主

隨著短視頻的火爆,電商直播的發展,許多敢於嘗試的商家已經享受到了巨大的利益。到了今天,對於商家來說,找網紅直播帶貨已經成為一種有效方式,既能讓品牌快速進入大眾視野,又能在獲得流量的同時迅速地增加銷售量。+

那麼,還有很多沒有接觸電商直播帶貨的商家有疑問了,去哪找網紅呢?想要找網紅帶貨,難不難呢?

1、商家自己可以通過了解一些直播平台的開通運營機制,開設直播間並培養網紅直播,打造自己專屬的直播風格;

2、通過第三方,找直播平台、MCN平台合作,選擇適合自己產品的網紅,快速達到銷量猛增的目的。

但大多數商家由於受到直播的專業水平及培養網紅的時間成本一些方面的限制,還是會選擇和網紅機構平台來合作網紅直播。

而大主播,比如李佳琦、薇婭這樣的頭部紅人,他們都有自己的選品團隊,通常產品都需要由他們的團隊進行初步篩選。

而這樣的大主播幾乎每天都要面對成百上千,眼花繚亂的各類產品,所以他們對產品的要求更為嚴格!你是不是大品牌?你的產品品質如何?包裝如何?有沒有創新精神?有沒有實用性?和主播的調性是否匹配等等?這些都在主播考慮的範疇之內。

最後,也是最重要的一點,主播最最看重的一點,關係到你的產品是否可以被主播選上,最終是否能夠獲得大賣!那就是你的產品價格有沒有優勢?你的產品是否比市場價便宜?你的產品能夠給直播間的粉絲帶來多大的優惠?

以上所有環節搞定之後,你的產品就基本上可以進入直播間待售了。而在正式開賣之前,你一定要準備充足的備貨量,否則主播是不可能幫你上架的!因為對於大主播來說,一件產品賣幾千、幾萬件都是一瞬間的事情,你一定要備足貨品數量。

而至於哪裡可以找到合適的主播紅人進行帶貨?

主要有3種方式:

第一種是跟你心儀的主播發布私信,通過直播間留言評論的方式直接和主播建立聯繫;

第二種是很多主播都有自己的經紀公司,他們並不會私自接單,所以你需要和他們的團隊聯繫;

第三種,和紅人資源公司對接。一些MCN機構擁有大量的紅人主播,與大量垂直領域KOL帳號,覆蓋各大直播平台。

直播帶貨全攻略

今天我們服務的知名美妝品牌客戶又完成了一場時長近2小時的小程序直播帶貨活動。其實該品牌也就是在不久前才開始進行直播帶貨的,但是幾場直播活動做下來已經頗具成效。

因為近期我們推出了直播方案,也接到了大量的客戶諮詢。我們了解到,很多品牌商家目前還沒有開通直播,有些商家則剛開通直播,但是運營效果不盡人意。玩得好的春風得意,玩不好的還在質疑。

在此我想闡明兩個觀點——

第一點直播是自媒體內容的最高級形式,品牌應該加強直播的投入,挖掘不同平台的紅利。直播帶貨已經是大勢所趨,很多小商家靠著直播平台的紅利,大肆逆襲。對於品牌來說,開通直播的最佳時機永遠是當下,越早越有利。

另外,為什麼說直播是媒體內容的最高級形式?因為直播的內容製作可以向下延伸——可以製作成”音頻、動圖、圖文、短視頻、長視頻”,適合移動端互動傳播,品牌可以把直播作為品牌的內容生產基地。但反之則不行。

第二點:隨著5G的普及,直播的玩法也會升級,VR/AR直播等都會全面普及。VR/AR直播會有特別強的臨場感、真實感、便捷性、交互性,可以讓用戶沉浸其中,有更強的體驗。有能力的品牌商家可以搶占這波先機。

針對目前品牌商家諮詢的一些問題,本文從實際的直播運營角度分享一些操作層面的干貨,以供參考

1.品牌商家做直播的一些痛點

1、對平台規則和活動不熟悉,對接時間成本大,效率低

2、自己的主播專業度不夠,對產品的理解和控場能力都不足

3、直播運營團隊不專業,導致始終做低效投入

4、不知道如何選擇直播帶貨的產品和套餐搭配方式

5、直播間裝修不專業,視覺效果差,燈光調試難度大

6、面對階段性數據變化,不知道如何做數據复盤,進行運營提升

7、不斷試錯,做無用功,錯過最佳紅利期

······

2.品牌商家如何開展直播活動?

品牌商家想要做好直播,就得有完整的項目規劃,前期的籌備,以及逐步的嘗試和完善。我們總結了品牌開展直播活動的6個方面——

① 建立專業的直播運營團隊

直播運營做什麼

直播運營日常工作細節

直播運營的崗位要求等

②選擇合適直播的平台

微信小程序直播+抖音、快手直播+淘寶直播等

③直播三要素:人、貨、場的規劃

【人】有人設、能說、懂貨

【貨】選品、價格、贈品

【場】流量、視覺、玩法

④直播間的各種玩法、招式

商品直購、優惠券、評論抽獎、互動遊戲、劇情表演、粉絲砍價···

⑤直播的內容規劃

主題選擇+直播時長+商品講解+營銷玩法節奏+提前開播測試(網速測試+設備測試)

⑥直播數據复盤和優化

3.建立直播運營團隊

其實關於直播運營團隊一般都是品牌市場部門兼任的。但是如果市場部門的人對直播業務不熟悉,可以在外部招募專業做直播運營管理的人才。

【1】直播運營是做什麼的?

直播運營主要是管理主播及直播相關的業務,通過多種形式激勵主播創造優質內容。掌握整理收集業務信息資料,建立最新的信息資料庫。熟悉整理直播生態相關知識,對主播進行管理培訓。協助部門領導制定關於直播賣貨的發展目標及完善相關的管理制度。

【2】直播運營工作內容

1、與公司藝人、主播對接並配合執行日常工作安排。

2、與主播及直播平台對接各類線上、線下活動。

3、參與公司主播的培訓指導工作。

4、對公司主播的微博、粉絲群、貼吧進行日常維護。

5、主動提出、發現所負責主播在開播過程中所需要改進的問題,尤其是新人主播在開播過程中遇到各種各樣的問題,並給出相對應的解決方案。

6、主播日常直播監管,數據統計。

【3】直播運營普遍職位要求

1、形象氣質佳,善於交流,談吐得體,有較好的交際、溝通能力。

2、工作細心,認真負責有耐心,處事有原則。耳聰目明,靈活變通,做事不死板。

3、對直播行業有深入的了解。

4、對時下直播行業的熱門遊戲等有一定了解。

5、熟練使用各類常規辦公軟件。

4·.直播三要素的深度分析

不管是什麼形式,談到賣貨,肯定離不開“人、貨、場”三要素。直播帶貨的“人、貨、場”三要素應該注意哪些?

直播如何選對人(主播)?

專業的主播通常都是能說會道,還會演戲;核心是懂貨,能夠深刻了解商品的優劣,針對用戶痛點講解產品的優點;然後就是逐步塑造主播的“人設”,吸引對應的粉絲,這樣就會更有說服力和引導成交的能力。

從專業角度,可以參考以下幾個要素——

1、主播的業務能力

細分領域的高知名度

良好的直播態度

特有的直播技巧

2、主播的匹配度

主播的領域定位

主播擅長的內容

主播的人設標籤

3、素人主播如何培養?

主播的顏值、態度、口齒提升

主播的互動遊戲能力提升

主播的專業產品知識培訓

主播長期的口碑塑造

正式直播時,可以選擇雙主播直播,進行話題互動和產品的演示,雙主播直播可以避免新主播前期無話可說,自說自話的尷尬。

直播如何選對貨(選品)?

1、“貨”的廣泛定義—不同類型的直播就有不同的貨

秀場直播,主播的才藝就是貨;

遊戲直播,主播玩的遊戲就是貨;

電商直播,賣的東西就是貨;

2、選品的注意點

了解品牌私域流量的粉絲畫像,根據粉絲畫像數據選品

結合主播的定位和優勢進行選品

“品牌+品質”是基礎保障,需要提前驗貨

如果是掌握貨的源頭供應鏈,形成獨家貨源最好

價格需要有優勢,對比其他品牌和平台有競爭力

根據時間熱點、季節變化、節日熱點進行針對性選品

可以搭配一些贈品,提高性價比,刺激成交

怎麼打造合適直播場景?

1、直播場景要貼合直播產品與內容,適合主播發揮

原產地直播

工廠車間直播

品牌門店探店直播

室內主題直播間直播

像原產地、工廠車間直播賣一些特點的產品,增強真實感、信任度、正宗性等,總的來說可以更有說服力。

2、直播間場景:燈光、音樂、背景

3、直播場景要經常更換創新

——營造新鮮感,讓粉絲有期待

——在更換的基礎上,保留特有的局部場景,形成連貫性場景刺激

5.直播的內容規劃

1、直播主題的選擇

教程講解類:化妝護膚、服飾穿搭等

好物分享類:粉絲回饋、特價專享

上新預熱類:直播推薦新品和上新優惠

官方活動類:配合平台活動進行打榜

2、直播時間段和時長規劃

時間段:主要選擇中午午休時間,以及晚上白領下班以後的時間直播

直播時長:品牌一般1-3小時,個人IP可以更長

3、直播商品的講解

結合用戶的痛點和需求展開講解,提供最佳的產品解決方案,讓用戶產生購買慾望

每個商品提煉3-4個特點,單品介紹時長不要超過10分鐘

可以配合實際的用戶、或者其他權威專家聯合講解

4、直播間的營銷玩法節奏安排

粉絲的福利時間、抽獎

返場搶購時間、特價優惠券

···

5、提前開播測試

測試網速:確保直播期間網速正常,購物車及上下架直播間功能正常

設備調試:檢查是否能正常直播、鏡頭位置是否合適、燈光亮度是否合適、網絡是否延遲、話筒聲音如何。前期的調試確保正式直播時不會出現意外。

6. 直播賣貨引流和促進成交的招式大全

1、直播預熱及直播期間引流——

品牌社會化媒體矩陣(微信、微博、官網等)視頻、圖文內容引流

主播社交自媒體分享鏈接和海報引流

企業員工自媒體分享鏈接和海報引流

品牌粉絲微信社群分享鏈接和海報引流

小程序商城嵌入直播預告海報和直播入口

會員短信、郵件直播預告

品牌快閃店結合直播活動引流

直播期間,在直播間引導粉絲分享直播鏈接和小程序

······

2、直播間營銷玩法,加強互動,促進成交——

發放現金紅包,提升熱度與氛圍

發放無門檻優惠券,粉絲隨時下單

發限量主播特享優惠券

整點秒殺搶購福利

粉絲團抽獎、留言評論抽獎,加強互動

整點、半點抽獎,延長用戶觀看時間

隨機免單錦鯉福利,免費刺激

斷碼產品、尾貨無底價拍賣,刺激互動

粉絲在直播間和主播砍價,製造氛圍

主播現場連線工廠和商家,幫粉絲砍價

主播聯合店長講解,進行【店長推薦】優惠

······

以上直播營銷的玩法來自不同直播平台,有些玩法部分直播平台不支持,需要直播運營人員和主播熟練掌握直播平台的規則。

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