電子商務營銷

想要做好蝦皮拍賣、經營電子商務,請先了解消費者行為,模式,類型,統計

為什麼選擇適合自己的商品如此的艱難?

您一天中做幾次決定?我今天應該穿什麼?我應該噴什麼香水?我午飯要吃什麼?如果您猶豫一下,我們每天都會做出許多購買決定,而沒有猶豫太久。這些決定看起來多麼微不足道,卻使營銷人員徹夜難眠。因為解碼背後的流程意味著我們可以使用該信息來增加收入。

消費者行為的定義是什麼

消費者行為是對消費者及其選擇,使用(消費)和處置產品和服務所使用的過程的研究,包括消費者的情感,心理和行為反應。消費者行為融合了包括心理學,生物學,化學和經濟學在內的幾門科學的思想。

消費者行為為何重要,決定商品銷售量

研究消費者的行為很重要,因為營銷人員可以通過各種方式了解什麼會影響消費者的購買決策。通過了解消費者如何決定產品,他們可以填補市場空白,並確定所需的產品和過時的產品。研究消費者行為還可以幫助營銷人員決定如何以對消費者產生最大影響的方式來展示其產品。了解消費者的購買行為是吸引和吸引客戶並將其轉化為您購買產品的關鍵秘訣。

消費者行為分析揭示:

  • 消費者對各種選擇(品牌,產品等)的看法和感受;
  • 什麼因素影響消費者在各種選項之間進行選擇;
  • 消費者在研究和購物時的行為;
  • 消費者的環境(朋友,家人,媒體等)如何影響他們的行為。

消費者行為通常受不同因素的影響。營銷人員應研究消費者的購買方式並找出購買者趨勢。在大多數情況下,品牌只會通過他們可以控制的東西來影響消費者的行為。例如,宜家似乎迫使您每次進店時花的錢都比您預算的多。

那麼,什麼因素會影響消費者說“好”呢?影響消費者行為的因素分為三類:

1.個人因素:可能會受到人口統計(年齡,性別,文化等)影響的個人興趣和觀點。

2.心理因素:個人對營銷信息的反應將取決於他們的看法和態度。

3.社會因素:家庭,朋友,受教育程度,社交媒體,收入,它們都會影響消費者的行為。

消費者行為的類型,決定商品款式

消費者行為有四種主要類型:

1.複雜的購買行為

當消費者購買昂貴的,很少購買的產品時,會遇到這種行為。在投入投資之前,他們高度參與了購買過程和消費者的研究。想像一下買房子或汽車;這些是複雜的購買行為的例子。

2.減少失諧的購買行為

消費者高度參與購買過程,但是很難確定品牌之間的差異。當消費者擔心他們會後悔自己的選擇時,就會發生“不和諧”。

假設您要購買割草機。您將根據價格和便利性選擇一個,但是購買後,您將尋求確認您是否選擇了正確的確認。

3.習慣性購買行為

習慣性購買的特徵在於消費者很少參與產品或品牌類別。想像一下雜貨店購物:您去商店購買喜歡的麵包。您展示的是習慣性模式,而不是強大的品牌忠誠度。

4.尋求品種的行為

在這種情況下,消費者購買不同的產品不是因為他們對前一個產品不滿意,而是因為他們追求多樣化。就像您嘗試新的沐浴露香氣一樣。

什麼影響消費者行為?

許多因素都會影響消費者的行為,但是影響消費者行為的最常見因素是:

1.營銷活動

營銷活動對購買決策有很大影響。如果正確並定期進行正確的營銷活動,他們甚至可以說服消費者改變品牌或選擇更昂貴的替代品。營銷活動甚至可以用作提醒產品/服務的產品,這些產品需要定期購買,但不一定要放在客戶的腦海中(例如保險)。良好的營銷信息會影響衝動購買。 

2.經濟條件

對於昂貴的產品,尤其是(如房屋或汽車),經濟條件起著很大的作用。眾所周知,良好的經濟環境可以使消費者更加自信,並且願意不管自己的個人金融負債而沉迷於購買。消費者會在較長的時間內做出購買昂貴商品的決定,並且購買過程可能同時受到更多個人因素的影響。 

3.個人喜好

消費者行為也可能受到個人因素的影響,例如喜好,厭惡,優先事項,道德和價值觀。在時尚或食品等行業中,個人意見尤其重要。廣告當然可以提供幫助,但是最終消費者的選擇會受到他們偏好的極大影響。如果您是素食主義者,則無論您看到多少個漢堡聯合廣告都沒關係,因此您可能不會開始吃肉。

4.團體影響

同伴壓力也影響消費者的行為。我們的家庭成員,同學,直系親屬,鄰居和熟人的想法或行為可以在我們的決策中發揮重要作用。社會心理影響消費者的行為。例如,在家庭自製的飯菜上選擇快餐只是其中一種情況。受教育程度和社會因素可能會產生影響。

5.購買力

最後但並非最不重要的一點是,我們的購買力在影響我們的行為方面起著重要作用。除非您是億萬富翁,否則在做出購買決定之前,您將考慮預算。該產品可能很棒,市場營銷也很重要,但是如果您沒有錢,就不會購買。根據購買能力對消費者進行細分將有助於營銷人員確定合格的消費者並取得更好的結果。

客戶行為模式

購買行為模式不是購買習慣的同義詞。習慣隨著行動傾向的發展而發展,並且隨著時間的流逝而變得自發,而模式則表現出可預見的心理設計。每個客戶都有其獨特的購買習慣,而購買行為模式是集體的,並為營銷人員提供了獨特的特徵。客戶行為模式可以分為:

1.購買地點

大多數情況下,即使所有商品都在同一家商店中,客戶也會將購買的商品分散在多個商店中。想想您最喜歡的大賣場:儘管您也可以在這裡找到衣服和鞋子,但您可能是從實際的服裝品牌那裡購買的。

當客戶有能力並有權在不同的商店購買相同的產品時,他們並不是永久忠於任何商店,除非那是他們唯一有權訪問的商店。根據地點選擇來研究客戶行為,將有助於營銷人員確定關鍵商店的位置。

2.購買的物品

要考慮的事情:已購買的物品以及每件物品的購買量。必需品可以批量購買,而奢侈品則不太可能頻繁購買和少量購買。購買的每個商品的數量受商品的易腐性,購買者的購買力,銷售單位,價格,預定商品的消費者數量等影響。分析購物車可以為營銷人員帶來大量的消費者見解。

3.購買時間和頻率

客戶將根據自己的可行性去購物,即使在最奇怪的時間內也希望得到服務;尤其是在如今電子商務時代,只需單擊幾下就可以了。商店有責任通過確定購買方式並根據購買時間和頻率匹配服務來滿足這些需求。要記住的一件事:還必須考慮季節性變化和地區差異。

4.購買方式

客戶既可以走進商店,然後在那兒購買商品,也可以在線訂購併通過信用卡或貨到付款。購買方法還可以吸引更多的顧客消費(例如,對於在線購物,您可能還需要支付運輸費)。顧客選擇購買商品的方式也說明了自己的顧客類型。

客戶行為統計

使用客戶統計的公司中,只有33%的公司表示他們認為這非常有效。客戶統計,購買者的類型一直很重要,但是由於個性化和客戶體驗是決定企業成功的因素,有效的客戶統計就變得更加重要。

傳統上,大多數營銷人員使用六種主要的行為細分。

1.尋求的利益

購買牙膏的客戶可能會因為以下四個原因而尋找原因:美白,牙齒敏感,味道或價格。  

當客戶研究產品或服務時,他們的行為可以揭示有價值的見解,其中收益,功能,價值,用例或問題是影響其購買決策的最重要的激勵因素。當客戶在一項或多項利益上獲得比其他利益更高的價值時,尋求的這些主要利益是決定該客戶購買決策的決定性激勵因素。

2.偶然或​​基於時間

基於場合和時間的行為細分既指普遍場合,也指個人場合。

  • 普遍場合適用於大多數客戶或目標受眾。例如,假日和季節性事件,當消費者更有可能進行某些購買時。
  • 經常性的個人場合是在一段時間內不斷重複的單個客戶的購買模式。例如生日,週年紀念日或休假,每月購物,甚至每日禮節,例如每天早上上班途中停下來喝杯咖啡。
  • 稀有的場合也與單個客戶有關,但更加不規律和自發,因此更難以預測。例如參加朋友的婚禮。

3.使用率

產品或服務的使用是根據客戶從產品或服務購買或與產品或服務進行互動的頻率按行為細分客戶的另一種常見方式。使用行為可以作為忠誠度或流失率的有力預測指標,因此可以作為終身價值的指標。

4.品牌忠誠度狀態

忠誠的客戶是企業最有價值的資產。它們的保留成本較低,通常具有最高的終身價值,並且可以成為品牌擁護者。通過分析行為數據,可以按忠誠度級別對客戶進行細分,以便營銷人員了解他們的需求並確保他們滿足他們的需求。忠實的客戶應獲得特殊待遇和特權,例如獨家獎勵計劃,以培育和加強客戶關係並激勵持續的未來業務。

5.用戶狀態

根據業務的不同,可能會有許多不同的用戶狀態。一些示例是:

  • 非使用者
  • 前景展望
  • 首次購房者
  • 普通用戶
  • 挑剔者(已轉換為競爭對手的前客戶)。

6.客戶旅程階段

根據購買者的意願對受眾進行細分,營銷人員可以調整溝通並個性化體驗,從而在每個階段都增加轉化率。此外,它可以幫助他們發現客戶沒有進步的階段,這樣他們就可以確定最大的障礙和改進機會,即使在購買後的行為上也是如此。

除了這些傳統方式之外,BGE數字營銷技術,創造新一代客戶統計學。 

BGE從進度,頻率和價值。 

  • 進度=客戶最近一次在您的網站上下訂單的時間
  • 頻率 =客戶在分析的時間內從您的網站購買商品的次數
  • 價值 =自首次下單以來,每個客戶在您的網站上花費了多少

通過BGE統計和分析,您不僅可以揭示什麼是您最忠誠和最有利可圖的客戶,或者利潤較低的客戶,還可以:

  • 揭示什麼品牌和產品正在拖累您的業務
  • 為客戶建立定制建議 
  • 解決某些客戶體驗問題

在基於對客戶和受眾的直覺做出決定之前,觀察他們的行為,聽取他們的意見,並在競爭對手之前建立關係。 

 

結論:當您要在電商創業時,請先了解商品在市場上,是否有競爭性,再來反向思考,該商品對消費者影響因素有哪些:

如果您還是不懂,歡迎尋求BGE數字營銷團隊,將為您的電商揭示消費族群,以在最短時間,幫助您提升業績

 

 

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